kaiyun.cn-新品种推广要“精耕”市场

本文摘要：■无法一个品种包打天下，要找准新品种的亮点和适合区域■经销商不是越多越好，要精选辑能把品种作好的，不断扩大他们的销售区域■口碑宣传对新品种推展很最重要，好口碑来自全程化、多方位的服务新品种推展要“精耕”市场《… ■无法一个品种包打天下，要找准新品种的亮点和适合区域■经销商不是越多越好，要精选辑能把品种作好的，不断扩大他们的销售区域■口碑宣传对新品种推展很最重要，好口碑来自全程化、多方位的服务新品种推展要“精耕”市场《 农民日报 》（ 2014年01月13日 07 版）图为“

■无法一个品种包打天下，要找准新品种的亮点和适合区域■经销商不是越多越好，要精选辑能把品种作好的，不断扩大他们的销售区域■口碑宣传对新品种推展很最重要，好口碑来自全程化、多方位的服务新品种推展要“精耕”市场《… ■无法一个品种包打天下，要找准新品种的亮点和适合区域■经销商不是越多越好，要精选辑能把品种作好的，不断扩大他们的销售区域■口碑宣传对新品种推展很最重要，好口碑来自全程化、多方位的服务新品种推展要“精耕”市场《 农民日报 》（ 2014年01月13日　07 版）图为“富友99”看种会现场（资料图片）。　本报记者 李竟涵　在种业市场化的大背景下，种子市场营销受到更加多企业的推崇。而在品种繁复、新品层出不穷的种子市场中，一个新的种子的推展常令种企困惑。

新品种如何关上市场，迈进销售第一步？辽宁东亚种业在这方面的成功经验也许可以获取一些参照。　精准定位品种　2010年，东亚种业开始在辽宁区域小面积推展新的玉米种子“富友99”，当时只推展了一万袋左右，2011年种子销量超过100万斤，2012年超过200万斤，2013年预计能超过300万斤。

　平均值每年50%的高增长率，必不可少第一年的一万袋种子。这一万袋种子主要卖给了不愿拒绝接受新的种子的示范户，公司还定期决定技术人员会晤。　经过一年的仔细观察和示范户的期望，技术人员找到了这一新品种的主要特点，还包括高抗推倒、不挑地、稳产性强劲、适合机械化采收和收成等优点，也不存在存水多达7天的地块展现出一般等问题。

虽然当年销售数量并不大，却挖掘出了新品种的七个主要卖点，也寻找了它的适合区域，为这个品种的推展奠定了基础。　东亚种业公司销售经理吴晓冬是“富友99”推展的主要操作者人，她告诉他记者：“在极端性气候更加时有发生的2020-03-09 ，早已不有可能再行经常出现包打天下的品种了。新的种子推向市场首先要找准品种适合区域，否则产量上不去，农民受损失，经销商受损失，厂家信誉也不会受损失。”　一个玉米新品种，推展在适合的地块上，能仅次于程度地充分发挥品种的遗传优势，反之，就有可能影响品种的寿命。

新的种子的推展只有因地制宜，才能仅次于程度地提高产量，夺得用户口碑，不断扩大市场份额。　精选辑经销商　在种子销售环节中，经销商必要与农户认识，起到不可忽视。

一些企业往往指出，经销商就越多，产品的销量就越大。然而吴晓冬指出，品种的推展不是经销商数量越多越好，而是要精选辑对品种接纳的经销商，扩大开放他们的销售区域，这样也便于强化市场管理。　对于经销商的自由选择，东亚种业有一套自己的评价体系，标准还包括对农民服务的对系统、参与公司培训情况、销量快速增长等。

经过考核投票决定的经销商并非每个乡镇都有，而是自由选择夸奖的经销商，将周围的乡镇也转交他做到。吴晓冬说道：“这样才能把品种做到细、做到鉴，也不利于确保市场价格的平稳，品种才能就越买越少。

”　自由选择好经销商，还要维护他们的积极性。在“富友99”的推展过程中，公司的技术人员把品种的缺点、优点挖出出来，找准产品的卖点，这样经销商买一起也较为更容易，比较没风险，就更加不愿销售。　吴晓冬告诉他记者，销售一个品种必需做利益的合理分配，也就是厂家、代理商、经销商都要有合理的利润空间。

为了确保经销商的利益，东亚种业规定代理商只是将种子获取给经销商，过程中不容许调高，只赚公司的服务费。　此外，还要处置好传销网络和经销商之间的关系。为了维护经销商的积极性，“富友99”的传销价格和经销商销售价格是完全一致的。

传销主要是靠服务电子货币，通过传销出售种子可以享用公司技术人员免费测土播种等技术服务。　精心服务农户　种庄稼想到周围人，这是长期以来农户的购种习惯，同时也说明了口碑宣传对新品种推展的重要性。口碑传播与企业自我宣传比起，更容易被农户拒绝接受。

　要想要夺得好口碑，必不可少对农户的全程精心服务。除了平时常常给农户发送到短信，传送近期的国家政策和技术要点外，2011年、2012年，东亚种业在辽宁省内倒数举行了两届“富友99”高产竞赛。采行农户强迫甄选的方式，自由选择几个点平均值测产，按照产量强弱评选特等奖和一、二、三等奖，并将颁奖典礼现场设于在辽宁种子交易会，以不断扩大其影响力。此外，公司针对较低产区农户还成立了高产栽种奖。

不受地力容许，较低产区农户的产量有可能不如低产区，但是为了希望更加多农户，只要比周围地块产量低的基本都可以得奖。多达，平均值每年得奖者人数能有120多人。　吴晓冬告诉他记者，2013年起，替代高产竞赛，公司积极开展了“返短信、中大奖”活动，这一活动将比高产竞赛覆盖面更加甚广。

活动主要通过种子包装袋里由16位数字构成的条码展开，只要出售种子的都可以参与抽奖，同时条码也有防伪功能。　从辽宁一个省的推展，到吉林省、黑龙江省和内蒙古的实时前进，从一万袋到300万斤，“富友99”在众多王牌品种的围困中顺利拓展了市场，赚了第一桶金，必不可少对产品的精准定位、对经销商的精挑细选和对农户的精心服务。

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